「感情」で買ってもらう!すべての販売に応用できる「エモーショナルマーケティング」とは?

「商売」をする上で一番重要なのは「集客」!!

農業、養殖、林業のような1次産業だけでなく、全ての産業で商売は「商品」を作って販売します。
農業であれば商品は「野菜やお米」、養殖であれば「水産物」、林業であれば「木材」などです。
企業はこれらの商品を販売して初めて利益をえることができます。

しかし、1次産業はこの販売に対し得ての意識が低い傾向があります。
農作物の品質にはこだわりますが、販売については任せっきりの場合が多いのです。
いくら品質の高い製品を救っても、付加価値をつけて売れなければ商売にはなりません。
最近では若者が高い志を持って、起業して農薬を使わず有機肥料でこだわりの有機農産物を作ったのに「売れずに失敗した」という例はよく聞く話です。。。

ですが、成功しているビジネスはどれも基本は一緒です!
商品を売るためにはまず「集客」をしてお客を増やすことが重要なのです。
お客を増やす方法は下記の3つの流れを継続することでできています。

~お客を増やす方法の3ステップ~
①費用効果的に見込み客を獲得する。
②その見込み客を既存客にする。
③その既存客にリピート購入してもらう。

今回は「商品を売るための集客方法」をわかりやすくご説明していきます。

なんで「悪徳商品(詐欺商品)」が売れるのか?

まず、集客の方法を解説する前になぜ世間では品質の悪い高額商品が(詐欺的な商品)がよく売れて、まじめな農家さんが作った本当に品質の良い品質の農作物が高値でちっとも売れないのでしょうか?
その理由のひとつは「農家は良いものを作ってれば、勝手に売れる」との思い込んで甘えているためです。
(農家の場合は農協に頼りきってしまい、高く売るのをすでにあきらめている場合も多いですが。。)
今の時代は良いものを作っただけで商品は売れないのです!

一方、そんな時代にも質の悪い高額な商品が良く売れているのも事実です。
この違いは何か?
それは、悪徳業者は自分の商品の品質が悪いのを自覚しているため、「商品の売り方に全力で知恵を絞っているから」です。

これは裏を返せば、「良い商品の売り方に全力で知恵を絞れば最強になれる」ということです!
たしかに、一次産業ビジネスは儲りにくいビジネスなのは事実です。
しかし、本当に人々が必要なものを作っている産業なのです。
そのため、一次産業こそ商品の販売方法(マーケティング)を知る必要があります!

効率のよい集客方法とは?

例えば新規で農産物や水産物を新規の顧客に販売したいと考えた場合、あなたならどのような作戦を立てて集客するでしょうか?
①飛び込み営業?
②電話をかけまくる?
③口コミ?
④レスポンス広告!?

①の飛び込み営業はめちゃくちゃ効率が悪いです。。。
これは、メンタルトレーニング以外のなにものでもありません。。
私も水産物の販売のため、都内の飲食店へ飛び込み営業に100件以上回りましたが、買ってもらったのは情けの1回だけでした。これによって、精神的には鍛えられましたが費用対効果は最悪です。。

②電話営業も押し売りになってしまい、特に人の口に入る食品は信用してもらえずほぼ買ってもらえません。。

③口コミはそもそも既存客がいなければ口コミは発生しません。。

それでは、④のレスポンス広告か!?ということになります。
そうなんです!この「レスポンス広告こそが集客の最大の武器になる」のです!

「レスポンス広告」とはなにか?

「レスポンス広告」とは広告宣伝の方法の1つです。広告宣伝には大きく分けて2種類の広告があります。
1つが「イメージ広告」、もう一つが「レスポンス広告」です。

はっきり言ってしまうと、
・「イメージ広告」=意味のない広告
・「レスポンス広告」=集客につながって売れるようになる広告
となります。

「イメージ広告」とは大企業がよくやっているキレイな写真や商品が紹介されており、価格や連絡先が小さく書かれた広告のことです。例えば、最近ではお菓子メーカーが綾瀬はるかさんを使って、変な歌を歌いながら社員みんなで楽しそうにはしゃいでいるCMなんかがこれにあたります。これは、「金をドブに捨てるような広告」です。(※このCMの良い点を無理していえば、社員の身内が「私の息子はあのCMの会社に勤めているのよ!」とアピールできるようになるくらいでしょうか?)

一方、「レスポンス広告」とは収益をアップさせる広告です。集客に最も効果的な方法です。
この広告には必ずオファー(提案)がついています。
例えば、「無料サンプル贈呈」、「無料のレポート差し上げます」、「1000円お試しセット」といったものがオファーです。これがあると、問い合わせ件数や購入数をきちんと計測して効果を検証できます。
つまり、「費用対効果を明確に数値化できる」のです!

「レスポンス広告」の使い方

レスポンス広告を実施する方法には下記のような方法があります。
・ダイレクトメール広告
・チラシ広告
・FAXによる広告
これ以外にも得意先の特性によって様々なアプローチ方法があります。
そして、これらの広告にオファーをつけてレスポンス広告を実施します。
特に「ダイレクトメールが費用もほぼ掛からないため強力」です!

しかしここで、レスポンス広告について疑問が出てくるのではないでしょうか?
「本当にダイレクトメールを送って、見込み客が増えるなら苦労しないよ!」
「もうすでに、ダイレクトメールやチラシなんかやったことあるわ!」
といった疑問です。

確かに、その通りです。
ダイレクトメールをただ送り付けて、お客さんからのレスポンスがなければ広告として成立しません。
そこでキーワードになってくるのが「エモーショナルマーケティング」なのです。
このエモーショナルマーケティングを利用することで、お客様のレスポンスを劇的に増やすことができるのです。

「エモーショナルマーケティング」とは?

「エモーショナル=感情」です。
つまり、エモーショナルマーケティングとは「お客の感情を捉えて、広告の反応を飛躍的にアップさせる方法」です。
これを利用することで劇的にレスポンス広告の効率がアップします。

例えば、旅行会社の広告の見出しで
①経費削減はまず航空券から、航空券予約前にご一読を。
②まだ、ムダ金を航空券につかいますか?

の2種類があった場合、圧倒的に②の方がお客様のレスポンス多くなります。同じことを書いていても、表現の違いで電話のかかってくる量は10倍以上も変わってきてしまうのです!

なぜ、このような違いが起こるのでしょうか?
それは人間の感情に秘密があります。人間は「快楽を求める」よりも「苦痛から逃れる」方が強い反応を示します。この例だと①が快楽を求める方を強調しており、②だと苦痛から逃れる方を強調しています。

また、反応が返ってきただけでも商品が売れないため、ダイレクトメールを使ってお客様と信頼関係を築かなければなりません。その信頼関係を作る際のポイントは下記の3つです。

ポイント①「絶対に売り込みをしない。」
売り込みをすると。お客さんは強力な「買わないバリア」を作ります。そのために極力売り込み臭さはなくして嫌な感情を持たせないようにします。

ポイント②「相手にリスクを取らせない。」
例えば「サンプルをお送りいたしますので許可をいただけますか?」と提案してお客さんの「動かなきゃ!」という感情を刺激します。

ポイント③「お客様に必要な情報をすべて与える。」
長文でも大丈夫なので、お客さんが商品を買う判断をするために必要な情報はすべて盛り込むみます。
(長文でも商品に興味のあるお客さんはきちんと読んでくれます!)
これによって、お客さんの信頼を得ることができるため商品を売り込まなくても買ってもらえるようになります。

例えば、経営者が正社員を雇うとします。採用候補は会ったことのない3人です。そのうちの1人だけは自分の生い立ちから志にいたるまでびっちり記載した経歴書を提出してきており、2人は名前と学歴しかわからないとします。
あなたが経営者であったなら誰を採用するでしょうか?おそらく経歴書を提出した1人ではないでしょうか?
これは、経歴書を出した1人は信頼を得たのに対して、2人は情報不足のためリスクが高いと感じたからです。
これと同じことが商品を売る時にも発生します。
農産物を販売するときも、「美味しいリンゴです」とだけ書くのではなく「このリンゴは幻のリンゴで、3年連続で品評会で最優秀賞をもらっていて、高級ホテルや料亭でも実績があって、、、」と詳しく書くことで信頼を得て、買ってもらえるようになるのです。

まとめ

ビジネスをする上で「集客」をして新規顧客を開拓できない企業は必ず潰れます。
そのためには、効果的な集客を実践していくことが重要なのです。

農業や養殖業といった1次産業でも販売を農協や漁協に頼っていてはもう成り立ちません。
レスポンス広告やエモーショナルマーケティングを活用し、自分たちで見込み客を捕まえて、付加価値をつけた商品を販売できたときに、初めて儲かる一次産業の実現できると考えています!

参考書籍
・あなたの会社が90日で儲かる!
感情マーケティングでお客をつかむ 神田 昌典 著
・もっとあなたの会社が90日で儲かる!
感情マーケティングでお客をつかむ 神田 昌典 著

おすすめ書籍
・あなたの会社が90日で儲かる!
内容:感情マーケティングについてものすごくわかりやすく解説されています。さらに、今回の記事では書ききれていない集客したお客に高額な商品を営業するためにはどうすればいいのか?も書かれています。業界問わず商売をしている方は一度絶対に読んでおかねば大きな損をする一冊です。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です